È una normale visita commerciale.
L’atmosfera è buona, il cliente sembra attento. Di colpo, scrolla la proposta con un mezzo sorriso, poi alza lo sguardo e dice: “L’ho già fatta leggere a ChatGPT. Mi ha segnalato tre punti poco chiari.”
Pausa.
Non è una provocazione. È il presente.
Infatti, sempre più aziende stanno portando l’intelligenza artificiale dentro le decisioni d’acquisto. A volte in modo consapevole, altre volte no. Ma accade. E accade prima ancora che tu abbia finito di parlare.
L’AI è già seduta al tavolo con il tuo cliente
Oggi per usare l’IA non serve una piattaforma sofisticata. Basta copiare e incollare la proposta sull’IA di WhatsApp e l’IA si mette al lavoro:
- analizza il tono
- confronta i prezzi
- cerca punti critici
- suggerisce domande per la trattativa o si mette al tuo posto per simularla
È diventata una seconda mente del buyer. Silenziosa, veloce, spietata.
E se tu non lo sai, rischi di parlare solo a metà della tua audience
Non basta adottare l’AI. Bisogna gestirla
Il vero rischio oggi non è solo che il cliente sia più informato (anzi, un cliente informato è un segno di attenzione al tuo lavoro). Il rischio è che tu sia più lento di lui nell’uso di strumenti di IA e che ogni tua affermazione debba giustificarsi rispetto a quello che lui ha già letto dalla sua IA.
Per questo oggi non basta usare l’intelligenza artificiale per fare marketing o la vendita. Bisogna anche usarla per mettersi nei panni del cliente:
- Cosa capisce della nostra proposta se la fa leggere e analizzare a un’IA?
- Quali criticità emergono quando la nostra offerta viene analizzata punto per punto da un’IA che nel suo knowledge base ha visto migliaia di offerte durante il suo training?
- Se cerca informazioni su di noi sul nostro sito, capisce perché i clienti dovrebbero fidarsi? Il nostro sito la rassicura o la confonde?
Role playing con l’AI. Come prepararsi alle nuove obiezioni
Prova questo semplice esercizio. Prendi la vostra offerta commerciale e chiedi a un’IA come ChatGPT la seguente domanda:
“Agisci come un buyer esperto nel settore X (il tuo cliente). Leggi questa proposta. Trova i punti poco chiari, quelli deboli, i vantaggi che potrei avere o i problemi che potrei aspettarmi e le domande che potresti farmi.”
Quello che otterrai sarà:
- una lista di domande taglienti e approfindite
- vuoti informativi dell’offerta
- affermazioni non sufficientemente supportate da fatti reali
- punti di forza che sembrano vantaggi per voi, ma non lo sono per il cliente
E da lì si riparte:
- per chiarire
- per riformulare
- per prepararsi davvero simulando una conversazione con l’IA che si comporta come il tuo cliente
Essere IA-ready. Una mini checklist che può aiutare
Bene, a questo punto possiamo adottare un semplice ma efficace accorgimento, che ci aiuta a strutturare meglio la nostra proposta. Una veloce checklist che sia noi o i nostri venditori potranno utilizzare per controllare l’offerta.
☐ Ho testato la proposta con un’AI simulando il cliente
☐ Ho reso chiari i benefici e i risultati, non solo le caratteristiche (qui raccomando di adottare la metodologia CVB, caratteristiche>vantaggi>benefici reali per il cliente)
☐ Ho fornito prove concrete (case, dati, feedback)
☐ Ho usato un linguaggio chiaro, essenziale, accessibile
☐ Ho anticipato le obiezioni
☐ Ho spiegato perché noi, non solo cosa offriamo
🌐 Come ci vede l’AI (e perché ci deve trovare nei posti giusti)
E poi c’è il prequel della proposta: la ricerca. Oggi gli LLM come ChatGPT, Gemini, Claude, Perplexity, proprio come i motori di ricerca tipo Google o Bing, vanno a cercare informazioni su di noi e sui nostri concorrenti, se il cliente lo richiede.
Prova a scrivere su ChatGPT:
“Cosa si dice dell’azienda [X]?”
“È un’azienda affidabile?”
“Mostrami dei case study.”
E loro iniziano a scandagliare il web. Il tuo sito in primis. Ma anche recensioni, forum, articoli di terzi.
E se il contenuto migliore non è tuo, non controlli più la narrativa. È come se la reputazione fosse già automatizzata dall’IA. E la tua azienda, già giudicata, prima ancora di entrare in riunione.
Cosa fare subito
- Cura il sito. Deve essere trovato e contenere le risposte giuste alle domande dell’IA.
- Rendi i tuoi contenuti AI-friendly, chiari sin dal titolo, strutturati in ordine logico, orientati ai risultati per il cliente (di nuovo, usa il metodo CVB quando possibile, anche per la pagina “Su di noi”).
- Esplicita le skill verticali e le referenze della tua azienda.
- Inserisci case story reali, con dati e testimonianze.
- Aggiorna regolarmente LinkedIn, Facebook e altri touchpoint.
- Inserisci FAQ che le IA amano.
- Chiedi alla tua agenzia SEO con l’IA vede il tuo sito.
Se non lo fai tu, lo farà qualcun altro. O peggio, lo farà un algoritmo, con dati incompleti.
Un nuovo capitolo è già iniziato
La fase dell’entusiasmo da “proviamo ChatGPT” è alle spalle. Oggi l’intelligenza artificiale è democratica, ovunque, trasversale. E se tu non la usi, il tuo cliente probabilmente sì. Se non prepari le tue risposte, lui prepara le sue domande. Se non curi la tua immagine online, qualcun altro o qualcosa ne farà un riassunto per lui.
Il tema quindi non è se usare l’AI. È cosa vede l’AI di te, e cosa racconta al cliente.
Ecco perché oggi serve un marketing e una vendita che considerino anche questo. A parità di prodotto, a parità di prezzo, vincerà chi riesce a farsi capire meglio, anche da un algoritmo.
