Serve il marketing digitale nella vostra azienda?

Tra marketing digitale, piattaforme e tecniche spesso si dimentica che gli scopi sono due. Essere dove sono i nostri potenziali clienti e costruire relazioni vere che aiutino le persone.

Marketing digitale?

Cos’è il marketing digitale?

Niente. Il marketing è il marketing. Il digitale è un modo o un mezzo con cui fare marketing.

Capita poi che le definizioni aiutino a contestualizzare meglio, per cui si cerca di definire a cosa ci si riferisce, miscelando la cosa da fare (il marketing appunto) con il mezzo o la tecnologia o addirittura lo spazio in cui essa si svolge.

Abbiamo così ad esempio, a puro titolo informativo e in modo assolutamente parziale, il digital marketing (marketing fatto attraverso piattaforme o risorse digitali, dal social alle App per esempio), l’email marketing (la gestione dell’invio di mail di massa per le nostre strategie di marketing) oppure, parlando di spazi, il marketing on-line (di nuovo tutto quello che è digitale in uno spazio non fisico) o quello off-line (tutto quello che è fisico come fiere o pubblicità su riviste).

Vediamo se è il caso di considerare il marketing digitale per la nostra azienda.

Digitale e B2B

Se dico digitale in ambito B2B mi riferisco a quello che i nostri utenti, potenziali clienti o in generale le persone usano per raccogliere informazioni su un prodotto o un servizio che può essere per loro interessante.

Cosa fate quando volete trovare un consiglio se l’acquisto che state per fare è giusto per voi e le vostre esigenze?

Esatto. La rete. Cercate sulla rete.

Più l’oggetto da acquistare impatta a livello di costo e serve alla vostra azienda per generare business (un macchinario o una consulenza), più raccogliete informazioni e vi riservate il giusto tempo per valutarle.

Questa è pratica comune. Fonti sparse nel web dicono che circa il 70% del cosiddetto viaggio d’acquisto per le aziende B2B (o purchasing journey) è fatto in rete. Cioè si usa la rete per farsi un’idea e capire come orientarsi. Non solo, anche gestire una conversazione con un venditore all’atto dell’acquisto.

A naso, credo che questa percentuale vari, in più o in meno, secondo il tipo di mercato, ma è un’indicazione sufficiente per capire che il digitale serve, non solo perché la nostra azienda deve diventare in qualche modo digitale, ma semplicemente perché i vostri potenziali clienti o utenti sono già lì e cercano informazioni. E se voi non ci siete, ci sarà qualcun altro, magari il vostro competitor.

Due cose da poter fare

Mi rendo conto che quello che ho scritto sopra può risultare generico. Per mettere ciccia alla cosa, vi suggerisco di fare due cose:

1 – Stimare cosa fanno i concorrenti nel vostro settore.
2 – Fare una micro analisi ai vostri clienti o chiedendo a colleghi, per capire se essi utilizzano le piattaforme o le risorse digitali e quali.

I concorrenti

Facile. Prendete i tre principali concorrenti del vostro settore ( i primi tre che vi vengono in mente. E’ una tecnica, fidatevi) e vedete come si comportano sul web. Traetene le dovute conclusioni scrivendo cosa comunicano e come lo fanno (qui dovremo parlare di differenziazione ma lo faremo più avanti. Vi lasci un link per “tastare” l’argomento del bravissimo Marco De Veglia. Vediamo se questa sua breve intervista solletica la vostra curiosità).

Micro analisi

A dispetto del nome altisonante, basta (almeno all’inizio) fare un giro di telefonate e chiedere ai vostri clienti attuali.

·      Usi i social?

·      Vai su Google per cercare informazioni?

·      Se ti serve qualcosa per la tua azienda, dove lo cerchi?

Vi garantisco che ne usciranno delle belle su cui riflettere. Avrete in fatti in mano quello che scrivono i vostri concorrenti e quello che cercano i potenziali utenti.

E vi anticipo anche che molti vi diranno che si appoggiano ai consigli di un amico o all’esperienza di altri. Vi posso garantire che molti di quei giudizi si formano su internet e poi diventano opinioni che si usano tra amici per avallare questo o quel brand o prodotto.

Concludendo

Concludendo il digitale serve perché è ormai parte della vita quotidiana delle persone. E’ un mezzo che ha cambiato il modo di essere delle persone (non credete assolutamente a chi vi dice che il mezzo è neutro e sono le persone che lo usano male. Non è così.)

Quello che il digitale fa è aiutarvi a costruire più facilmente delle relazioni. Questo è un passaggio importante. Non confondete il mezzo con lo scopo. Lo scopo è costruire la relazione. Il mezzo può esser la piattaforma digitale, il modo è utilizzarle al meglio.

La relazione, in ambito business, è quello che accade quando la necessità di una persona incontra la disponibilità di un’azienda a risolvere il suo problema o a fornirgli un’opportunità.

Inoltre, il mondo digitale (lo so, lo so che digitale significa tutto e niente ma non sottilizziamo ora!) è uno degli strumenti più pratici per acquisire informazioni. E se esse si riferiscono ai prodotti o ai servizi che vendiamo, dobbiamo essere nel mondo digitale.

Come? L’analisi tra i vostri clienti vi dirà come procedere. Se essi usano Facebook, una bella pagina curata e aggiornata è da considerare. Se cercano su Google, allora un bel sito, fatto bene e un po’ di ADWords sono suggeriti caldamente.

Poche cose, ma fatte con criterio, portano la parte digitale, il marketing digitale appunto, in azienda in maniera fruttuosa sia per voi che per i vostri potenziali clienti.

Vittorio Neri